Авторы: 159 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

Книги:  184 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

4.4. Психологический портрет страхового агента

В книге А. Крылова и Ю. Вяткина «Практическая психология для

страховых агентов» дается следующий психологический портрет страхового

агента.

Во-первых, он торговец. Его задача состоит в том, чтобы найти потенциального клиента и убедить его в том, что ему следует купить страховые

услуги именно сейчас, именно у данной страховой компании и именно

на предлагаемых условиях.

Во-вторых, он просветитель. Никакие статьи в прессе или телевизионные

передачи не заменят живого общения с человеком в формировании

так необходимой сейчас нашему обществу страховой культуры.

В-третьих, он экономист. Он должен на месте в считанные минуты

просчитать степень риска и выгодность сделки для компании и для клиента,

оценить его платежеспособность. Он должен говорить на одном языке

с финансовыми директорами и главными бухгалтерами предприятий

и организаций.

В-четвертых, он своего рода криминалист. Он обязан «нюхом чуять»

хитрого клиента, собирающегося надуть страховую компанию. В США

многие компании нанимают частных детективов или имеют собственные

детективные службы для выяснения «подноготной» клиента.

В-пятых, он менеджер. Его работа настолько разнообразна по содержанию,

разбросана во времени и пространстве, что без четкой организации

собственной деятельности, без искусства «руководить собой» с ней

очень трудно справиться.

В-шестых, что для нас самое главное, он - практический психолог.

Его ремесло — находить контакт с людьми, говорить с каждым человеком

на его языке, уметь убеждать. Иначе не преодолеть всех психологических

барьеров, перечисленных выше.

Какие же качества необходимы, чтобы успешно справляться с такой

работой? Прежде всего, к ним относятся энергичность, высокая подвижность.

В страховом деле успех зачастую приходит далеко не сразу, серьезные

достижения чередуются с полосами неудач. С этим бизнесом хорошо

справляются те, кого неудачи не обезоруживают, не ввергают в растерянность

и апатию, а, наоборот, мобилизуют.

Страховому агенту нередко свойствен некоторый авантюризм, поскольку

его заработок зависит от его энергии, умения и удачливости.

Очевидно, что страховому агенту необходима общительность. Но не

простая, а та, которую психологи называют социальной смелостью, т. е.

способность первым вступить в контакт с незнакомым человеком. Страховой

агент должен быть компетентным в общении: уметь понять, услышать

своего партнера по общению, донести до него свои мысли. Это довольно

редко встречающееся качество, и за него иногда ошибочно принимают

простую болтливость, которая мешает работе.

Перечисленные качества в человеческом характере обычно бывают

связаны с высокой степенью внутренней свободы, стремлением к независимости.

Большинство хороших страховых агентов — типичные «кошки,

гуляющие сами по себе». Надо сказать, что это делает их людьми,

плохо управляемыми, и, по признанию многих руководителей страховых

компаний, с которыми нам приходилось беседовать, руководить страховыми

агентами — очень нелегкое дело. Вместе с тем по складу личности

и по образу деятельности страховой агент очень близок к бизнесмену. Работа страхового агента может послужить хорошим тренировочным полигоном

для тех, кто желает испытать себя на готовность к самостоятельной

предпринимательской деятельности.