Авторы: 159 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

Книги:  184 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

4.3. Аквизиционная деятельность и посредники страхования

Аквизиционная деятельность страховщика является одной из основных

функций страхового маркетинга. Это понятие включает в себя как

собственно продажу страхового полиса, так и убеждение клиента в необходимости

заключения страхового договора или содействие в продаже.

В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке продажа

страховых полисов в конечном счете отражает фактическое удовле-

Интенсив-тур {incentive) — побудительный, поощряющий. творение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые

услуги обеспечен.

Вся аквизиционная деятельность по заключению новых договоров,

продлению действующих, продаже страховых полисов координируется

службой маркетинга.

Продажа страховых полисов (заключение договоров) может быть условно

разделена на непосредственную продажу в страховых компаниях,

агентствах (филиалы, дочерние фирмы) и через альтернативную сеть распространения

(страховые агенты, брокеры (маклеры), представительства

и т. п.). Практически действуют комбинированные формы связи страховщика

со страхователями. Наиболее эффективной формой является

продажа страховых полисов через посредников на комиссионных началах.

В большинстве случаев в качестве посредников выступают страховые

агенты или представители страховых компаний, а также брокеры (Англия,

Франция и др.) или маклеры (Германия, Австрия и др.), которые выполняют

основную посредническую функцию «паблик рилейшнз» (отношения

с публикой) [13].

Посредники — это лица, которые находятся ближе к страхователям

и оперативнее реагируют на изменение рыночной конъюнктуры страховых

услуг.

Использование посредников в страховании позволяет повысить конкурентоспособность

страховщиков, а следовательно, и улучшить качество

обслуживания страхователей.

Если процесс продажи страховых полисов (заключения договоров)

носит название аквизиционной деятельности (аквизиции), то работники,

выполняющие эти функции, называются аквизиторами.

Основным аквизитором в страховой деятельности нашей страны является

страховой агент, главная обязанность которого состоит в заключении

новых и возобновлении действующих договоров, а также в проведении

агитации и пропаганды страховых услуг среди населения.

Страховым агентом может быть физическое или юридическое лицо (туристские

агентства, юридические консультации, нотариальные конторы,

бюро брачных знакомств, бюро ритуальных услуг и т. п.), которое от имени

и по поручению страховой организации занимается заключением договоров

страхования (продажей полисов), оформляет страховую документацию,

а в отдельных случаях следит за производством страховых выплат

и инкассирует их.

Успешное заключение договоров с потенциальными страхователями

(туристами и турагентствами) во многом зависит от профессиональных

качеств страхового агента: нахождения общего языка с индивидуальными

и коллективными страхователями, организации бесед по страховой тематике,

участия в распространении наглядной агитации и рекламе (распространение

плакатов, календарей, буклетов, видеофильмов, журналов

и т. п.).

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата на эту

должность не только глубоких знаний в области предлагаемых видов

страхования, психологии людей, но и обладания такими качествами, как

доброжелательность, вежливость, умение поддерживать беседу и располагать

к себе собеседника.

Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидату на эту работу

очень высокие требования. Так, например, в США критериями профессионального

отбора являются [11]:

• коммуникабельность — умение легко, доброжелательно и непринужденно

общаться с людьми разных профессий, возрастов и социального

статуса;

• быстрота реакции, т. е. умение быстро, с учетом конкретной ситуации

ответить на любой вопрос;

• финансовое положение — отсутствие претензий со стороны налоговой

инспекции в части правильности декларирования доходов и их

источников;

• общий уровень культуры - неформальный подход к профессии,

слежение за своей речью: нечастое употребление слов-«паразитов»

(«так сказать», «понимаешь», «стало быть», «полагаю», «естественные

» и т. п.), правильная постановка ударения в словосочетаниях;

• внешняя привлекательность и отсутствие вредных (неприятных)

привычек;

• вежливость.

Если предстоит разговор с руководством, то садиться следует только

после приглашения, во время разговора следить за выражением и Мимикой

собеседника. Уметь вовремя остановиться (прервать разговор), не

перебивать собеседника в разговоре и др.

Не последнюю роль играют и почерк страхового агента, его умение

ясно, четко, грамотно и без ошибок заполнять различную (в том числе

денежную) документацию. Неразборчивые записи, сделанные страховым

агентом в полисах, квитанциях и других документах, часто становятся

причиной конфликтов со страхователями и отрицательно сказываются

в конечном итоге на репутации (имидже) страховщика.