Авторы: 159 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

Книги:  184 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

9.3. Управление дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность как реальный актив предприятия играет

важную роль в сфере бизнеса. Для дебитора она является важным

источником бесплатных кредитных средств, а для кредитора —это

зачастую основное условие реализации его продукции и услуг, но

многообразие ее влияния на финансовую деятельность этим не огра-

ничивается.

Достигая в отдельных случаях 30% реальных активов баланса, де-

биторская задолженность существенно влияет на формирование фи-

нансовых результатов реализации инвестиционного проекта.

Дебиторская задолженность (ДЗ) —это обязательство, возникшее у

одного предприятия перед другим по поводу оплаты продукции или

предоставленных услуг. Дебиторская задолженность бывает кратко-

срочной (срок исполнения менее чем 12 месяцев с начала отчетного

периода) и долгосрочной (срок исполнения более чем 12 месяцев с

начала отчетного периода).

Управлять дебиторской задолженностью необходимо, прежде все-

го, для того, чтобы не допустить наличия большого количества про-

сроченной дебиторской задолженности, что может негативно отра-

зиться на структуре баланса предприятия и, как следствие, на его

финансовом положении.

Основными задачами финансового менеджера, занятого управле-

нием дебиторской задолженностью, являются:

1. Постоянный контроль состояния расчетов с покупателями, осо-

бенно по отсроченным задолженностям.

2. Установление определенных условий кредитования дебиторов,

например, покупатель получает скидку 2% в случае оплаты полу-

ченного товара в течение 10 дней с момента получения товара;

оплачивает полную стоимость, если оплата совершается в пери-

од с 11-го по 30-й день кредитного периода; в случае неуплаты в

течение месяца покупатель будет вынужден дополнительно за-

латить штраф, величина которого зависит от момента оплаты.

3. Диверсификация рисков с помощью максимально возможного

увеличения числа покупателей.

4. Контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задол-

женности. Ошибочным является мнение аналитиков, основанное

на следующем принципе: дебиторская задолженность может быть

любой, лишь бы она не превышала кредиторскую. Предприятию

в любом случае придется погашать свою кредиторскую задол-

женность, вне зависимости от того, рассчитались с ним его де-

биторы или нет. Поэтому при управлении дебиторскую задол-

женность необходимо рассматривать как временно отвлеченные

оборотные средства, а кредиторскую —как средства, временно

привлеченные в оборот.

Возникновение безнадежных долгов —это, прежде всего, вина са-

мого кредитора. Надо также иметь в виду, что доля безнадежных долгов находится в прямой зависимости от продолжительности периода,

в течение которого дебитор обязуется погасить свою задолженность.

При этом зависимость такова: в общей сумме дебиторской задолжен-

ности со сроком погашения до 30 дней около 4% относится к разряду

безнадежной; 31-60 дней - 10%; 61-90 дней - 17%; 91-120 дней -

26%; при дальнейшем увеличении срока погашения на очередные

30 дней доля безнадежных долгов повышается на 3-4%.1

Оценка реального состояния дебиторской задолженности, т. е. оцен-

ка вероятности безнадежных долгов —один из важнейших вопросов

управления оборотным капиталом. Эта оценка ведется отдельно по

группам дебиторской задолженности с различными сроками возник-

новения.

В целом, для финансового состояния предприятия благоприятно

получение отсрочек платежа от поставщиков (коммерческий кредит),

от работников предприятия, государства и т. д. и неблагоприятно за-

мораживание средств в запасах сырья, готовой продукции, предостав-

ление отсрочек платежа клиентам.

Одна из основных задач рационального управления оборотными

активами предприятия состоит в максимально возможном сокраще-

нии периодов оборачиваемости запасов и дебиторской задолженности

и увеличении среднего срока оплаты кредиторской задолженности с

целью снижения текущих финансовых потребностей путем общего

ускорения оборачиваемости оборотных средств.

Этой цели служат следующие методы рефинансирования дебитор-

ской задолженности предприятия (ускорения ее конверсии в денеж-

ные активы):

Спонтанное финансирование —назначение скидок покупателям за

сокращение сроков расчета (при оплате товара до истечения опреде-

ленного срока покупатель получает скидку с цены, после этого срока — укладываясь в договорный срок платежа —он платит полную сумму).

Учет векселей —продажа имеющихся у предприятия векселей бан-

ку по дисконтной цене (ниже номинала); величина дисконта, удержи-

ваемого банком, зависит от номинала векселей, срока их погашения и

учетной вексельной ставки (при сомнительной платежеспособности

векселедателя учетная ставка может включать премию за риск).

Факторинг —уступка предприятием-продавцом банку (или специа-

лизированной фактор-фирме) права получения денежных средств по

платежным документам за поставленную продукцию. При этом банк

(фактор-фирма) возмещает предприятию-продавцу основную часть

суммы долга по таким платежным документам, взимая определенный

процент комиссионных в зависимости от фактора риска, от платежеспо-

собности покупателя продукции и предусмотренных сроков ее оплаты.

Основные этапы управления дебиторской задолженностью1

1. Определение условий предоставления кредита при продаже то-

варов: его срока и системы скидок.

Планирование сроков и объемов увеличения и погашения дебитор-

ской задолженности необходимо вести в комплексе с финансовым

планированием на предприятии.

При составлении йлана продаж готовой продукции предприятия

необходимо указывать, какое ее количество отгружается с образова-

нием дебиторской задолженности. Соответствующие суммы отража-

ются в плане по движению дебиторской задолженности в графе уве-

личение.

При формировании плана поступления платежных средств также

необходимо указать, какие суммы поступают в погашение задолженно-

сти, при этом желательна разбивка на денежные средства и товарно-ма-

териальные ресурсы (бартер). Соответствующие суммы отражаются в

плане по движению дебиторской задолженности в графе погашение.

При формировании плана продаж может определяться допустимая

(нормируемая) величина дебиторской задолженности и допустимый

срок ее погашения по каждому крупному контрагенту. Это делается

для того, чтобы не допустить неконтролируемого роста задолженно-

сти, обеспечить заданное среднее значение оборачиваемости.

После составления исходного варианта финансового плана следует

проверить, хватает ли имеющихся оборотных средств для функцио-

нирования предприятия в каждый планируемый период. Если средств

недостаточно, проводится корректировка плана.

Целесообразно составление и анализ нескольких вариантов финан-

сового плана, отличающихся в том числе сроками и объемами погаше-

ния дебиторской задолженности.

Анализируя финансовый план, следует оценить сроки оборачивае-

мости дебиторской задолженности как в целом, так и по крупным

(первые 10-30) контрагентам. Варьируя сроки погашения (и соответ-

ственно —период оборота) можно оценить, насколько увеличится эф-

фективность деятельности предприятия.

Запланированное движение задолженности (как дебиторской, так

и кредиторской) следует контролировать. Для этого необходима опе-

ративная бухгалтерская информация. Если бухгалтерия не обеспечи-

вает нужную оперативность, нужно воспользоваться данными управ-

ленческого учета.

Контроль выполнения плана необходимо сочетать с контролем ра-

боты менеджеров, за каждым из которых целесообразно закрепить со-

ответствующего контрагента. Повышение договорной дисциплины,

жесткий оперативный контроль договоров на этапе их составления,

подписания и реализации, является необходимой мерой, обеспечива-

ющей выполнение плана по движению дебиторской задолженности.

Необходимо предусмотреть ответственность менеджеров за отгруз-

ку продукции с образованием сверхнормативной дебиторской задол-

женности и поощрять за сокращение периода ее оборачиваемости.

Анализируя финансовый план, сроки и объемы дебиторской задол-

женности, можно определить различные варианты скидок от цены на

отгружаемую продукцию в зависимости от сроков погашения задол-

женности. Может оказаться выгоднее ввести предоплату, существен-

но снизив при этом цену.

Следует отметить, что, начав активно планировать и управлять де-

биторской задолженностью, предприятие достаточно быстро (1-3 ме-

сяца) может значительно (20-50%) сократить ее среднюю величину,

пополнить оборотные средства, повысить оборачиваемость.

2. Определение гарантий, под которые предоставляется кредит. Са-

мый простой способ продажи товаров —это так называемый откры-

тый счет {open account), когда в соответствии с заключенным контрак-

том покупателю выставляется счет, который им признается. В балансе

такая дебиторская задолженность объединяется в строку счета к по-

лучению.

Наиболее надежный способ получения гарантий —письменное обя-

зательство клиента заплатить деньги, т. е. вексель. Векселя бывают

обычные (promissory note), когда покупатель в письменной форме при-

знает свою задолженность и обязуется заплатить определенную сум-

му к определенному сроку, и переводные, называемые иногда коммер-

ческими (draft; commercial draft, bill of exchange).

Инвестиции и управление оборотным капиталом 265

Если требуется немедленная оплата по предъявлению, то выписы-

вается предъявительский переводной вексель {sight draft), если нет, то

переводный вексель на срок (time draft), который акцептуется либо

покупателем (trade acceptance), либо его банком (bank acceptance).

Существуют также такие механизмы, как безотзывный аккреди-

тив (irrevocable letter of credit), основанный на отношениях не толь-

ко продавца и покупателя, но и их банков; а также —условная про-

дажа (conditional sale)i широко распространенная в Европе, когда

право собственности остается за продавцом до времени оплаты то-

вара, и др.

3. Определение надежности покупателя или вероятности оплаты им

полученных от фирмы товаров. Выполнению этой задачи могут по-

мочь широко распространенные публикуемые рейтинги (например

рейтинг агентства Dan and Bradstreet; в России такие рейтинги публи-

куются информационно-аналитическим агентством АК&М), анализ

опубликованной финансовой отчетности потенциального покупателя,

конструирование индексов риска и т. д.

В основе формирования стандартов оценки покупателей и усло-

вий предоставления кредита лежит их кредитоспособность. Кредито-

способность покупателя характеризует систему условий, определяю-

щих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном

объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним фи-

нансовые обязательства.

Формирование системы стандартов оценки покупателей включает

следующие основные элементы:

•Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспо-

собность отдельных групп покупателей. По товарному (коммер-

ческому) кредиту такая оценка осуществляется обычно по следу-

ющим критериям:

а) объем хозяйственных операций с покупателями и стабиль-

ность их осуществления;

б) репутация покупателя в деловом мире;

в) платежеспособность покупателя;

г) результативность хозяйственной деятельности покупателя;

д) состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупа-

тель осуществляет свою операционную деятельность;

е) объем и состав чистых активов, которые могут составлять

обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и

возбуждении дела о его банкротстве.

•Формирование и экспертиза информационной базы проведения

кредитоспособности покупателей имеет целью обеспечить до-

стоверность проведения такой оценки. Информационная база,

используемая для этих целей, состоит из сведений, предостав-

ляемых непосредственно покупателем (их перечень диффе-

ренцируется в разрезе форм кредита); данных, формируемых из

внутренних источников (если сделки с покупателем носят по-

стоянный характер); информации, формируемой из внешних

источников (коммерческого банка, обслуживающего покупа-

теля; других его партнеров по сделкам и т. п.). Экспертиза по-

лученной информации осуществляется путем логической ее

проверки; в процессе ведения коммерческих переговоров с по-

купателями; путем непосредственного посещения клиента (по

потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его

имущества и в других формах вГ соответствии с объемом креди-

тования.

•Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособ-

ности основывается на результатах ее оценки и предусматривает

обычно выделение следующих их категорий:

а) покупатели, которым кредит может быть предоставлен в мак-

симальном объеме, т. е. на уровне установленного кредитного

лимита (группа "первоклассных заемщиков");

б) покупатели, которым кредит может быть предоставлен в огра-

ниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска

невозврата долга;

в) покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопу-

стимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом

избранной кредитной политики).

•Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем

кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного

лимита, может осуществляться по таким параметрам, как срок

предоставления кредита; необходимость страхования кредита за

счет покупателей; формы штрафных санкций и т. п.1

4. Определение суммы кредита, предоставляемого каждому конк-

ретному покупателю. В данном случае, как правило, делаются расче-

ты, основанные на вероятности оплаты покупателем товара, вероят-

1 Куликова Н. Н. Управление дебиторской задолженностью и способы оп-

тимизации ее размеров. // http://www.epitop.narod.ru/art2.htm.

Инвестиции и управление оборотным капиталом 267

ности повторения заказов, чистой приведенной стоимости выгод и

убытков, получаемых от оплаты (неоплаты) товара.

Этапы управления дебиторской задолженностью взаимосвязаны.

Например, фирма может предлагать более выгодные условия прода-

жи, если она проводит жесткую политику отбора покупателей, или

предоставлять кредит высокорисковым клиентам при наличии надеж-

ного механизма взыскания дебиторской задолженности.

Правовая работа с предприятиями-должниками

Для того чтобы максимально снизить риски неплатежей, каждое пред-

приятие должно проводить правовую работу со своими дебиторами.

Особенно важна работа с должниками, которые ненадлежащим обра-

зом исполняют свои обязанности либо же вообще их не исполнили.

Для этого используется такая правовая норма, как обеспечение, что по-

зволяет если не своевременно ликвидировать просроченную дебитор-

скую задолженность, то, во всяком случае, управлять ею и исключить

риск сомнительных долгов. Ниже представлены некоторые элементы

обеспечения:

•залог;

•создание резервов;

•страхование;

•поручительство;

•банковская гарантия;

•аваль и т. д.

Погашение просроченной дебиторской задолженности может осу-

ществляться судебным и внесудебным порядком.

Судебный порядок погашения обязательства происходит путем

обращения в Арбитражный суд. По решению суда кредитор получает

исполнительный лист —документ-основание для принудительного

списания денежных средств со счета должника. Однако это еще не яв-

ляется гарантией получения денег, так как у дебитора не обязательно

будут средства для оплаты обязательства. Кредитор также может по-

пробовать получить долг через судебных приставов-исполнителей

(Федеральный закон № 119-ФЗ от 27 июля 1997 г. Об исполнитель-

ном производстве). Приставы-исполнители делают запрос о добро-

вольной оплате долга кредитору, и если в течение 5 дней не получен

ответ, то имущество должника арестовывается и путем его реализа-

ции выплачивается долг предприятию-кредитору. Если же аресто-

ванного имущества недостаточно, то долг признается нереальным для

взыскания и судопроизводство прекращается.