Авторы: 159 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

Книги:  184 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

7.4. СЕМЬ ПРАВИЛ БОРЬБЫ С ПРОТИВНИКОМ, КОТОРЫЙ СИЛЬНЕЕ ВАС

Как вести переговоры, если другая сторона с самого их начала находится в более выгодной позиции, если она имеет более солидную фирму, штат, связи и материально более богата и более известна?

То есть как вести борьбу с противником, который сильнее вас?

Есть ситуации и реальности, где что-либо изменить в принципе нельзя. На-пример, вы решили купить автомобиль, а располагаете суммой всего лишь на велосипед. Ясно, что в пои ситуации вести переговоры о покупке автомашины бес-смысленно.

Однако приведенный пример — это крайность. Чаще всего, если вы ведете переговоры с более сильным противником, возникают три проблемы.

Первая — как побудить более сильного партнера по переговорам пойти на соглашение, которое учитывало бы и ваши интересы?

Вторая —как защитить себя от возможного давления?

Третья —что противопоставить тем требованиям, условиям, которые вы-двигает противоположная, более сильная сторона?

Это, естественно, далеко не полный перечень проблем, которые могут воз-никнуть в процессе переговоров с более сильным противником. Однако в любом случае необходимо овладеть рядом правил, приемов, гибкое применение которых может дать вполне определенные гарантии успеха в процессе ведения перегово-ров с более сильным противником.

Итак, попытаемся описать суть этих правил.

Правило первое.

Преодоление психологических барьеров.

Очень часто переговоры изначально обречены на провал, если мы внушаем себе, что противник сильнее нас. Однако это не единственный психологический барьер, который снижает эффективность ведения переговоров с более сильным противником. Перечислим наиболее характерные из них:

— заниженная самооценка своих возможностей;

— нетерпимость к инакомыслию:

— эгоизм и игнорирование интересов других;

— эмоциональная несдержанность;

— излишняя, иногда просто патологическая подозрительность;

— отсутствие изначальной мотивации на разумный компромисс;

— догматизм мышления, узколичностный подход к проблеме;

— некомпетентность, профессиональная неосведомленность.

Перечень психологических барьеров можно было бы продолжить. Однако ясно одно: если вы планируете приступить к переговорам с более сильным про-тивником, то в первую очередь необходимо победить самого себя, т.е. любой це-ной преодолеть те психологические барьеры, которые как путы сдерживают, ско-вывают ваше поведение.

Правило второе.

Ищите объективные критерии решения проблемы, разрешения кон-фликта.

В процессе ведения переговоров с неизбежностью возникают вопросы о критериях решения проблемы, разрешения конфликта.

В связи с этим существует два возможных варианта: либо критерии проду-мываются и выбираются заранее, либо в самом процессе ведения переговоров они согласуются и принимаются за основу.

Первые исходные требования при решении проблемы заключаются в том, чтобы из множества критериев, предлагаемых как той, так и другой стороной, на основе взвешенного их анализа и обсуждения в качестве рабочих были бы приня-ты наиболее объективные, справедливые и разумные из них. Правило третье.

Отделите проблему от интересов людей, которые пытаются раз-решить ее.

В процессе ведения переговоров очень часто создается ситуация, когда ин-тересы людей, ведущих переговоры, и сама проблема настолько сильно перепле-таются, что это либо существенно затрудняет ведение переговоров, либо заводит их в тупик. Поэтому, разрабатывая и определяя критерии, увязывайте их с решением проблемы и не атакуйте самих людей, ведущих переговоры. Если участники переговоров почувствуют, что вы неуважительно относитесь к ним, то вместо ре-шения проблемы, снятия тех или иных противоречий вы усугубите и усложните ситуацию.

Правило четвертое.

Обосновывая выдвигаемые вами критерии, покажите их объектив-ность и значимость как для вас, так и для противоположной стороны.

Разрабатывая, обосновывая те или иные критерии решения проблемы, не акцентируйте внимание только на своем подходе, своем видении ее решения и удобных вам путях ее разрешения, но и учитывайте, активно используйте объек-тивные кроткий противоположной стороны. Например, ведя переговоры о продаже партии товара, в качестве главного критерия вы выставляете цену, которая вас устраивает. Однако для противоположной стороны кроме цены еще очень важно время, в течение которого партия товара может быть продана.

Поэтому, ведя переговоры о сбыте партии выпускаемых вашей фирмой то-варов, необходимо увязывать и в комплексе рассматривать оба критерия — цену и время продажи всей партии товара. Если демонстрируете безразличие к инте-ресам противоположной стороны, то вряд ли можно надеяться на то, что пробле-ма когда-либо будет решена и что вы достигнете взаимоприемлемого для обеих сторон решения.

Правило пятое.

Обдумайте, что вы будете делать в случае провала переговоров. Этот прием можно было бы назвать и так: добивайтесь лучшего, думая о худшем. Для того чтобы понять суть этого приема, проанализируем следующий пример. Допус-тим, вас не устраивает заработная плата и вы идете на переговоры с админист-рацией фирмы с предложением, чтобы вам повысили оклад. Вероятнее всего, вам либо вообще откажут в требовании, либо переговоры будут идти в довольно-таки жестком стиле и не в вашу пользу. То есть мы имеем тот случай, когда «против-ник» по переговорам сильнее вас. В данной ситуации лучше всего заранее на-строить себя на то, что вы не достигнете своей цели, и мысленно либо продумать все возможные варианты к отступлению, либо заранее подыскать себе другое ме-сто работы, а еще лучше несколько вариантов перехода на другую работу.

Только в этом случае вы будете уверенно себя чувствовать и психо-логически легче переживете любой результат переговоров.

Правило шестое.

Ориентируйтесь на предел!

Ведя переговоры с партнером, который явно сильнее, очень важно знать и помнить, до какого предела можно уступать. Например, вы переезжаете в другой город и срочно продаете дом. Ваши партнеры по переговорам явно сильнее, так как им спешить некуда. Если их не устроит ваш дом или стоимость, то они имеют время и возможность найти себе то, что нужно. Поэтому вы находитесь в более сложной ситуации, чем покупатель. И для того чтобы не проиграть, вы должны установить себе предел цены, ниже которого не следует ни в коем случае опус-каться. Например, вы взвесили все «за» и «против» и этот нижний предел устано-вили в 6 млн. рублей. С этой ценой согласны все члены семьи, и вы внутренне уверены, что это тот предел, ниже которого ни в коем случае уже не будете сни-жать цену продажи дома. Очевидно, что вы в данной ситуации имеете более твердую позицию и, начиная переговоры с партнером о цене дома, вы можете на-чать торги с цены 8, 7 млн. и постепенно опустить планку до 6 млн. рублей.

Правило седьмое.

Ищите альтернативу!

Раз и навсегда установленный предел иногда становится настолько сдер-живающим фактором, что лишает вас гибкости и возможности творческого подхо-да к решению проблемы.

Продолжим анализировать пример с продажей дома. Если вы поставили целью продать дом не менее чем за 6 млн., а все покупатели, которые приходили к вам по объявлению, предлагают не более 5, то что в таком случае делать? Пра-вило седьмое гласит: ищите альтернативу. В данном случае альтернативой может быть:

а) сдать дом в аренду на год, с тем чтобы несколько оттянуть время прода-жи с надеждой, что найдется покупатель;

б) покрасить, отремонтировать, а возможно, и несколько модернизировать дом, а затем продать его уже за 8 млн. рублей;

в) переоборудовать дом в мастерскую, магазин, так как он находится в люд-ном месте, и затем продать ею.

Поэтому правило седьмое применительно к данной ситуации можно сфор-мулировать и так: попытайтесь продать дом за 6 млн., а если это не удается, вос-пользуйтесь несколькими запасными вариантами. Итак — ищите альтернативу!

Однако в поисках альтернативы очень важно остерегаться необдуманных шагов и действий.