Авторы: 159 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

Книги:  184 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

7.1. ПЕРЕГОВОРЫ И СТРАТЕГИИ ИХ ВЕДЕНИЯ

Задумывались ли вы над тем, что такое переговоры, в чем их суть и смысл? Сразу отметим, что переговоры занимают значительную часть нашей жизни.

В тот момент, когда вы убеждаете своих родителей, чтобы они отпустили вас на поздний сеанс в кино, вы ведете переговоры.

Вы обсуждаете с руководством наиболее приемлемое и для вас и для фир-мы время отпуска — вы ведете переговоры.

Группа строительных организаций прорабатывает проект строительства международного отеля и обсуждает долю вклада и долю прибыли, которую каж-дая сторона намерена получить, — они ведут переговоры.

Группа европейских государств обсуждает со странами-производителями нефти ее цену — они ведут переговоры.

Попытаемся проанализировать, что объясняют эти ситуации, что у них об-щего, с тем чтобы найти для себя ответ на вопрос: «Какой смысл мы вносим в по-нятие «переговоры»?».

Во-первых, неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога — взаимный обмен информацией, то диалог в условиях перегово-ров имеет ряд особенностей.

Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть самыми разными. Среди них могут быть следующие:

-

— диалог с целью понять друг друга;

— диалог с целью обсудить способ решения проблемы, разрешить кон-фликт;

—диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого реше-ния;

— диалог с целью отстоять, наилучшим образом обосновать свою позицию.

Во-вторых, каждая из сторон, ведущая переговоры, имеет свою позицию, точку зрения, цель. И в процессе переговоров стремится во что бы то ни стало ее достичь.

В-третьих, каждая из сторон имеет доводы, аргументы, которые высказы-ваются с тем, чтобы отстоять, получить определенную выгоду, а в итоге найти взаимоприемлемое решение.

В-четвертых, предметом обсуждения на переговорах является пред-ставляющая взаимный интерес для обеих сторон проблема либо конфликтная ситуация, которую необходимо разрешить.

Итак, если осмыслить, обобщить вышесказанное, то в качестве рабочего определения понятия «переговоры» можно взять за основу следующее.

Переговоры — это форма диалога двух и более сторон с целью со-вместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы в процессе разрешения конфликта.

Нам представляется, что среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Первая стратегия— характерна для переговоров по схеме «жесткого прессинга», где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия стра-тегию победить во что бы то ни стало. Победить любой ценой.

Вторая стратегия— это стратегия взаимных компромиссов, где вза-имные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом 133

каждая из сторон видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг дру-га и в определенной степени учитывает интересы противоположной стороны.

Третья стратегия — это стратегия затяжных переговоров и нечест-ных игр, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязви-мое место и рассчитывает на ошибку своего противника.

Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повер-гают одну из сторон и приводят ее к поражению, то ясно, что самой перспективной и обнадеживающей остается стратегия взаимных компромиссов.

Классическим примером могут служить переговоры покупателя и продавца.

Продавец

Покупатель

— Купите яблоки: 1000 рублей за кило-грамм.

— Да что вы. точно такие же вчера стои-ли 800 рублей за килограмм.

— Хорошо, я могу продать и за 900 руб-лей, но имейте в виду, это исключительно редкий сорт. Такой аромат, сочные, вкус-ные! Их просто взять одно удовольствие!

— За 700 рублей я бы еще взял, а за 900 рублей слишком дорого!

— Хорошо, я продам за 800 рублей, и ни рубля меньше. И так делаю скидку, толь-ко что продавал за 900 рублей.

—Хотя и дороговато, но если я возьму не один килограмм, а пять, то, возможно, мы остановимся на цене 700 рублей за кило-грамм.

— Ладно, 750 рублей. Больше не уступ-

Переговоры между продавцом и покупателем можно было бы продолжать. Но уже ясно, что они, скорее всего, придут к взаимному соглашению.

В любом случае налицо иллюстрация метода взаимных компромиссов. Од-нако следует иметь в виду, что в рамках ведения переговоров не менее важно, какой стиль взаимоотношений наиболее характерен для сторон, ведущих перего-воры.

Для большей наглядности приведем таблицу трех наиболее типичных сти-лей переговоров.

Сравнительный анализ стратегий ведения переговоров

Стратегия «же-сткого прессинга»

Стратегия «вза-имных компромис-сов»

Стратегия «нече-стной игры»

Цель

Победа одной сторо-ны и поражение дру-гой

Поиск взаимоприем-лемого решения про-блемы

Переиграть друг дру-га любой ценой

Стиль об-суждения проблем

Авторитарный, жест-кий

Доверительный, дру-жеский, гибкий

Подозрительный, ко-варный

Приемы, методы ве-дения перего-

воров

Навязывание своей точки зрения, неус-тупчивость, жесткая, беспощадная крити-ка противника и да-же унижение друг друга

Доверительное об-щение, совместные «мозговые штурмы», дискуссии, открытые споры, наработка взаимоприемлемых подходов

Подтасовка фактов, ложная аргумента-ция, разыгрывание «спектаклей» в роли обиженных и оскорб-ленных 134

Опасность

Поддаться давлению

Пойти на поводу ком-промиссов

Излишняя доверчи-вость, опасность втя-нуться в нечестную игру

Результат

Победа одной сторо-ны, которая займет наиболее жесткую позицию, и пораже-ние другой

Решение проблемы на взаимоприемле-мых условиях, кото-рые устраивают обе стороны

Результат непредска-зуем